Praca w branży handlowej polega między innymi na dużym kontakcie z kontrahentami i klientami, dlatego wymaga od handlowca wiele empatii, cierpliwości, umiejętności słuchania i zrozumienia potrzeb drugiego człowieka. Nie jest to zawód, który może wykonywać każda osoba. Jakie kompetencje powinniśmy mieć, aby móc pracować w tej branży? Podpowiadamy.
1. Być dobrym słuchaczem
Badania pokazują, że większość kupujących ma pozytywne doświadczenia zakupowe, jeśli sprzedawca potrafi się wsłuchać w ich potrzeby. Tak więc dobry sprzedawca spędza większość czasu, zadając pytania, a następnie uważnie słucha, aby zidentyfikować problemy potencjalnych kupujących. W rzeczywistości, zadając właściwe pytania, możemy skłonić potencjalnych klientów do sprzedaży za nas samych. Pytania typu „Jak wpłynęłoby na Pana firmę spędzanie mniej czasu na x?” Zachęćmy potencjalnych klientów do pokazania sobie, w jaki sposób mogą skorzystać z naszej oferty. Wysłuchanie wszystkich informacji pomoże nam przygotować się do przeciwdziałania obiekcjom. Jeśli wiemy, jak radzić sobie z zastrzeżeniami, nasza sprzedaż wzrasta. Na przykład, jeśli potencjalny klient obawia się, że wdrożenie nowego rozwiązania może zająć dużo czasu, możemy wysłać mu instrukcje krok po kroku, które pokażą, jak szybko nasze rozwiązanie może zostać uruchomione.
2. Potrafić czytać między wierszami
Jako sprzedawcy, im lepiej instynktownie zinterpretujemy to, co zostało powiedziane (a co ważniejsze, co nie), tym większy będzie nasz sukces sprzedażowy. Zanim zakończymy rozmowę, postarajmy się, aby klient zgodził się na jakieś zobowiązanie. Na przykład możemy zapytać: „Kiedy możemy spodziewać się Pana decyzji?”. Wytrwałość jest ważna, ale jednocześnie nie powinniśmy wywierać presji na naszych potencjalnych klientach. Handlowiec powinien być więc mądry i kreatywny, aby pokonać ten spacer po linie. Powinien ćwiczyć nie tylko słuchanie tego, czego oczekują od niego potencjalni klienci, ale także zrozumienie, co jeszcze innego mają na myśli. Jakich umiejętności jeszcze potrzebuje handlowiec, dowiemy się na: https://www.zawody.pl/tych-umiejetnosci-wymaga-praca-w-handlu-zobacz-co-musisz-umiec/.
3. Doskonale zarządza oczekiwaniami
Przy każdym telefonie, e-mailu czy spotkaniu osobistym należy jasno określić oczekiwania w najdrobniejszym szczególe. Potwierdźmy ponownie, dlaczego tam jesteśmy, o czym będziemy rozmawiać i co z tego wyniknie oraz jakie są następne kroki. Aby budować zaufanie, ważne jest, aby nigdy nie sprzedawać ani nie obiecywać więcej, niż możemy dostarczyć lub zaoferować. Prawdziwi specjaliści ds. sprzedaży wyraźnie wskazują zalety swojej oferty, ale nie składają pustych obietnic. Jak opanować sztukę zarządzania oczekiwaniami? Po pierwsze — niczego nie zakładać. Nie oczekujmy, że potencjalny klient będzie wiedział, kiedy się czegoś spodziewać. Dlatego zawsze dajmy mu okazję do zadawania pytań. Przekażmy mu wszelkiego rodzaju informacje (rekomendacje dla klientów, pomocne przewodniki dla kupujących itp.). Po drugie — jasno się komunikujmy. Potrzeba trochę czasu, aby nabyć tę umiejętność. W tym celu możemy słuchać nagranych rozmów telefonicznych, robić szczegółowe notatki, a następnie wyciągać wnioski i rozpoznawać dobre schematy.